Qual é a diferença entre gestor de contas e de vendas?

Na superfície, o gestor de contas e de vendas têm um conjunto similar de metas: construir relacionamentos sólidos com os clientes e aumentar a receita lucrativa.

Ambas as funções são importantes para que sua organização seja bem-sucedida, mas elas exigem dois conjuntos de habilidades diferentes.

Vamos começar definindo os dois papéis e depois explorando as diferenças.

O que é vendas?

A maioria de nós sabe o que o papel de um vendedor inclui. Um representante de vendas é normalmente responsável pela prospecção para encontrar novos clientes e atender suas cotas de vendas, convertendo clientes em potencial em compradores.

O que é o gestor de contas?

O gerstor de contas é uma função pós-venda voltada para o cliente. Uma vez que o acordo é ganho, o gerente de contas continua a construir um relacionamento estratégico com o cliente – garantindo que ele alcance o mais alto nível de satisfação e aconselhando-o em estratégias de crescimento de longo prazo.

Os gerentes de contas mantêm o atendimento ao cliente e o sucesso do cliente como prioridade. Eles também se concentram no desenvolvimento de negócios e no crescimento de contas por meio de oportunidades de upselling e cross-selling.

As duas funções são combinadas?

Tanto o gestor de vendas quanto o gestor de contas são funções essenciais, mas nem toda empresa terá uma equipe dedicada de gerentes de contas. Dependendo do tamanho da sua empresa e força de vendas, as duas funções podem ser combinadas.

Mesmo que sua equipe de vendas seja responsável pelo gerenciamento estratégico de contas, é importante entender as diferentes habilidades necessárias para que ambas as funções possam ser executadas com êxito.

Habilidades que um representante de vendas precisa para o sucesso

Como sempre, haverá alguma variação no que um cargo ou função específica exige, pois o ambiente e as metas de cada empresa são únicos.

Um representante de vendas forte normalmente terá uma mentalidade de ” caçador ” e deverá ter as habilidades necessárias para mover uma perspectiva em cada etapa do processo de vendas:

Habilidades que um gestor de contas precisa para o sucesso

O papel de um gestor de contas exige mais de uma mentalidade de “agricultor”. Depois que um cliente em potencial se converteu em um cliente, o gerente de contas se concentra em nutrir o relacionamento e ajudá-lo a crescer em todo o seu potencial.

Um gestor de contas deve ser capaz de identificar as principais contas e priorizar seu tempo com base nas contas com maior potencial de crescimento e longevidade. AM precisa das seguintes habilidades para ser bem sucedido:

  • Criação de relacionamento: isso requer comunicação eficaz e uma abordagem consultiva, focada no comprador, com todas as interações do cliente
  • Priorização: os gerentes de contas devem ter prazer em ajudar seus clientes, mas precisam entender quais contas priorizar para maximizar o potencial de receita
  • Pensamento a longo prazo: ao contrário dos representantes de vendas que tendem a pensar em prazo mais curto (ou seja, converter prospectos em clientes e fazer vendas), as AMs devem se concentrar em construir relacionamentos estratégicos e de longo prazo e defender suas contas de invasões competitivas.

Conclusão

Tanto as equipes de gerenciamento de contas quanto as equipes de vendas têm o objetivo final de aumentar a receita, mas os caminhos que eles usam para chegar lá podem ser muito diferentes.

Se sua empresa tem uma equipe dedicada de gerentes de contas ou se você confia em seus representantes de vendas para cumprir as duas funções, certifique-se de que seus funcionários tenham as habilidades necessárias para criar e manter relacionamentos de longo prazo com os principais clientes. O gestor de contas é fundamental ao negócio!